Arthur Schopenhauer a compilé 38 stratagèmes pour gagner tout débat, même sans avoir raison. Son traité de dialectique éristique décortique les mécaniques de la persuasion et révèle les rouages de la mauvaise foi argumentative.
Que signifie « éristique » ?
Le terme éristique vient du grec ancien eristikos (ἐριστικός), dérivé d’eris (ἔρις) qui signifie « querelle, dispute, conflit ». Dans la mythologie grecque, Éris était la déesse de la discorde, celle qui lança la pomme d’or « à la plus belle » déclenchant la guerre de Troie.
L’éristique désigne l’art de la controverse orienté vers la victoire plutôt que vers la vérité. C’est la technique du débat où l’objectif est d’avoir raison par tous les moyens, indépendamment de la validité réelle de sa position. L’éristique se distingue ainsi de :
- La dialectique (au sens platonicien) : qui cherche la vérité par le dialogue et l’examen contradictoire des thèses
- La logique : qui établit les règles du raisonnement valide
- La rhétorique : qui vise à persuader par l’éloquence et peut servir des causes justes
Historiquement, les Mégariques (école philosophique grecque du IVe siècle av. J.-C.) étaient surnommés les « éristiques » pour leur goût des paradoxes et des arguments captieux. Ils excellaient dans l’art de défendre des positions absurdes par des raisonnements apparemment rigoureux.
Une intention malveillante délibérée
Un argument captieux est un raisonnement trompeur qui paraît valide en surface mais qui contient un piège logique dissimulé. C’est une argumentation délibérément construite pour induire en erreur, tout en gardant une apparence de rigueur et d’honnêteté intellectuelle. Il semble logiquement correct au premier abord; mais il contient une faille volontairement cachée. Le plus souvent, il exploite les ambiguïtés du langage et vise à faire tomber l’adversaire dans un piège dialectique. Il diffère du simple sophisme par son intention malveillante : ce n’est pas une erreur de raisonnement mais un piège consciemment tendu. C’est l’arme favorite des manipulateurs habiles qui maîtrisent assez la logique pour la pervertir subtilement.
Argument captieux : « Vous critiquez le capitalisme mais vous avez un iPhone » suggère qu’on ne peut pas critiquer un système dont on utilise les produits, ce qui est faux.
Question captieuse : « Avez-vous arrêté de battre votre femme ? » Répondre oui ou non implique qu’on l’a effectivement battue.
Faux dilemme captieux : « Si vous n’êtes pas avec nous, vous êtes contre nous » ignore toutes les positions intermédiaires.
Analogie captieuse : « L’État est comme un père de famille, il ne doit pas dépenser plus qu’il ne gagne » transpose faussement la logique domestique à la macroéconomie. Les deux n’ont rien à voir.
Pour Schopenhauer, la « dialectique éristique » est donc l’art de toujours avoir raison dans les discussions, même quand on a objectivement tort. C’est pour cette raison que son ouvrage est un manuel de combat verbal où la vérité devient secondaire face à l’impératif de triompher dans la joute oratoire. Le philosophe assume cyniquement cette dimension guerrière du langage, révélant que la plupart des débats humains relèvent moins de la recherche collaborative de vérité que du combat pour la domination intellectuelle.
L’histoire
Dans un salon berlinois de 1831, deux intellectuels s’affrontent sur la nature du libre arbitre. L’un accumule les références érudites, l’autre détourne chaque argument par une pirouette rhétorique. Le public applaudit le second, pourtant ses arguments sont creux. Arthur Schopenhauer observe la scène, fasciné par ce paradoxe : la vérité perd souvent face à l’habileté dialectique.
Cette observation le pousse à compiler un manuel controversé, L’Art d’avoir raison (Eristische Dialektik), publié à titre posthume en 1864. Le philosophe pessimiste y dévoile 38 stratagèmes pour triompher dans toute discussion, indépendamment de la validité de sa position.
Est-ce utile ?
Est-il utile aujourd’hui de lire ce traité cynique sur l’art de manipuler les débats ? Parce que ces techniques saturent notre espace public : réseaux sociaux, plateaux télé, négociations professionnelles.
Comprendre ces mécanismes permet autant de les déjouer que de les employer.
Cet article examine la genèse de l’œuvre, détaille les principales stratégies schopenhaueriennes, explore leurs applications contemporaines et interroge leur dimension éthique.
En 2 minutes
• Schopenhauer distingue la recherche de vérité (logique) de l’art de persuader (dialectique éristique)
• Les 38 stratagèmes exploitent les failles psychologiques et logiques de l’adversaire
• Le philosophe décrit ces techniques sans les cautionner moralement
• Le traité fonctionne comme un manuel de défense intellectuelle autant que d’attaque
• Ces stratégies restent omniprésentes dans les débats publics actuels
Qu’est-ce que la dialectique éristique selon Schopenhauer?
La dialectique éristique désigne l’art de la controverse orienté vers la victoire plutôt que vers la vérité. Schopenhauer la définit comme « l’art de disputer de manière à avoir toujours raison, donc per fas et nefas (par des moyens licites et illicites) ». Le philosophe allemand sépare explicitement cette discipline de la logique, qui cherche la vérité objective, et de la sophistique, qui défend sciemment le faux.
Pour illustrer cette distinction, prenons une négociation salariale. L’approche logique pour le salarié consisterait à démontrer objectivement sa valeur ajoutée à l’entreprise. L’approche éristique mobiliserait des comparaisons biaisées, des menaces voilées de démission ou l’exploitation des biais cognitifs du recruteur. L’objectif n’est plus de prouver qu’on mérite cette augmentation, mais d’obtenir gain de cause.
Schopenhauer justifie son entreprise par un constat anthropologique : « La méchanceté innée du genre humain » fait que les hommes préfèrent naturellement avoir raison plutôt que chercher la vérité. Cette vision pessimiste de la nature humaine traverse toute son œuvre philosophique.
Notions clés
• Dialectique : méthode de discussion par questions-réponses pour examiner une thèse
• Rhétorique : art de persuader par le discours, en mobilisant des techniques d’argumentation et de style (logos, ethos, pathos) pour influencer un auditoire.
• Sophisme : raisonnement fallacieux ayant l’apparence de la validité
Comment fonctionnent les 38 stratagèmes?
Les stratagèmes de Schopenhauer s’organisent selon plusieurs mécanismes psychologiques et logiques. Examinons les principales catégories avec leurs techniques phares.
Les extensions et généralisations abusives (stratagèmes 1-5)
Ces cinq premiers stratagèmes forment l’arsenal de base de la manipulation argumentative : déformer les propos de l’adversaire pour les rendre plus vulnérables à l’attaque. Schopenhauer identifie ici le réflexe le plus primitif et le plus répandu de la mauvaise foi dialectique : l’homme de paille. Au lieu de combattre la position réelle de l’adversaire, on en fabrique une version exagérée, absolue ou décontextualisée, infiniment plus facile à démolir.
Le philosophe révèle comment transformer une nuance en absurdité : étirer une affirmation modérée jusqu’à la caricature (stratagème 1), jouer sur l’ambiguïté des mots pour changer de terrain (stratagème 2), ou transmuter une observation statistique en loi universelle pour mieux la ridiculiser (stratagème 3).
Ces techniques exploitent notre tendance cognitive naturelle à simplifier les positions adverses. Elles sont omniprésentes dans tout débat public moderne : sur les réseaux sociaux, une phrase sur l’immigration devient « vous voulez ouvrir toutes les frontières », une critique du capitalisme devient « vous voulez le goulag ».
Schopenhauer montre que ces déformations ne sont pas des erreurs de compréhension mais des stratégies délibérées. Comprendre ces cinq stratagèmes, c’est apprendre à reconnaître le moment exact où votre interlocuteur cesse de répondre à ce que vous avez dit pour combattre ce qu’il préférerait que vous ayez dit.
Stratagème 1 – L’extension abusive
Étirer l’affirmation de l’adversaire au-delà de ses limites naturelles pour la rendre plus facile à attaquer. Exemple : transformer « certains politiciens sont corrompus » en « vous dites que tous les politiciens sont corrompus ».
Contre-mesure : Recadrer immédiatement en reformulant votre position exacte. « Non, je n’ai pas dit ‘tous’, j’ai dit ‘certains’. Restons sur ce que j’ai réellement affirmé : certains politiciens, pas la totalité. »
Stratagème 2 – L’homonymie
Exploiter l’ambiguïté d’un mot pour détourner l’argument vers un autre sens. Exemple : face à « il faut avoir foi en l’humanité », répondre que « la foi est irrationnelle » en basculant du sens séculier au sens religieux.
Contre-mesure : Clarifier le sens exact du terme utilisé. « Précisons : je parle de foi au sens de confiance, pas de croyance religieuse. Ne mélangeons pas les définitions. »
Stratagème 3 – La généralisation absolue
Prendre une affirmation relative ou particulière comme si elle était absolue et universelle. Exemple : transformer « l’exercice physique est généralement bénéfique » en « vous prétendez que l’exercice résout tous les problèmes de santé ».
Contre-mesure : Rappeler les nuances et exceptions. « J’ai dit ‘généralement’, ce qui implique des exceptions. Mon propos incluait déjà cette nuance que vous ignorez. »
Stratagème 4 – Le camouflage par synonymie
Jouer sur les connotations différentes de termes proches pour faire glisser l’argument. Exemple : remplacer « économe » par « avare » ou « prudent » par « lâche » pour discréditer la position adverse.
Contre-mesure : Refuser le glissement sémantique. « Économe n’est pas avare. L’un est une vertu, l’autre un vice. Ne déformez pas mes mots avec des connotations que je n’ai pas choisies. »
Stratagème 5 – Les prémisses frauduleuses
Utiliser les propres prémisses de l’adversaire, même fausses, pour démontrer l’absurdité de sa position. Exemple : « Si on suit votre logique jusqu’au bout… » puis pousser le raisonnement vers une conclusion ridicule que l’adversaire n’a jamais envisagée.
Contre-mesure : Stopper l’extrapolation abusive. « Stop, vous extrapolez. Ma logique s’arrête là où je l’ai arrêtée, pas là où vous voulez l’emmener. »
La manipulation des prémisses (stratagèmes 6-14)
Ces neuf stratagèmes s’attaquent aux fondations mêmes du raisonnement : les prémisses, ces propositions de départ sur lesquelles repose toute argumentation. Schopenhauer dévoile ici l’art de truquer le jeu dès la mise en place des pièces.
Au lieu d’affronter l’adversaire sur ses positions réelles, on manipule subtilement les points de départ pour orienter inexorablement la conclusion. C’est l’équivalent dialectique d’un prestidigitateur qui force une carte tout en donnant l’illusion du choix.
Les techniques vont du questionnement socratique dévoyé (faire admettre des points sans révéler où l’on veut en venir) à l’induction trompeuse (transformer trois exemples en loi universelle). Le philosophe allemand souligne que ces stratagèmes sont particulièrement pernicieux car ils donnent l’apparence d’un raisonnement rigoureux : l’adversaire croit participer à une construction logique alors qu’il est mené dans un piège.
Cette catégorie inclut aussi l’art de provoquer des réactions émotionnelles (la colère notamment) qui feront accepter des prémisses qu’on refuserait à tête reposée.
Maîtriser ces techniques, c’est comprendre que tout débat se gagne souvent avant même d’avoir commencé, dans la manière dont on pose les termes de la discussion.
Stratagème 6 – La pétition de principe cachée
Dissimuler une proposition contestable en la présentant sous une forme différente ou en utilisant d’autres mots. Exemple : pour prouver que « l’euthanasie est un meurtre », commencer par demander « pourquoi certains acceptent-ils le meurtre médical ? »
Contre-mesure : Exposer la présupposition. « Votre question contient déjà la conclusion. Reformulez sans présupposer que l’euthanasie est un meurtre. »
Stratagème 7 – L’interrogation socratique
Poser une série de questions pour amener l’adversaire à admettre notre thèse sans qu’il s’en aperçoive. Les réponses successives construisent notre conclusion à son insu.
Contre-mesure : Demander où mènent les questions. « Avant de répondre, dites-moi où vous voulez en venir avec ces questions. Quel est votre argument ? »
Stratagème 8 – Provoquer la colère
Irriter délibérément l’adversaire pour qu’il perde son sang-froid et commette des erreurs de jugement. Une personne en colère argumente mal et expose ses faiblesses.
Contre-mesure : Nommer la tactique et respirer. « Vous essayez de me faire sortir de mes gonds. Restons sur les arguments, pas sur les provocations. » Puis marquer une pause.
Stratagème 9 – Questions dans le désordre
Poser les questions nécessaires à notre argumentation dans un ordre aléatoire pour masquer notre objectif. L’adversaire ne peut anticiper où nous voulons en venir et répond sans méfiance.
Contre-mesure : Demander une reformulation structurée. « Vos questions sont décousues. Reformulez votre argument de manière cohérente et j’y répondrai. »
Stratagème 10 – L’antiphrase piège
Si l’adversaire refuse d’admettre nos prémisses vraies, lui demander d’admettre le contraire pour ensuite montrer l’absurdité. Exemple : « Vous pensez donc que la Terre est plate ? » pour forcer l’admission qu’elle est ronde.
Contre-mesure : Refuser le faux dilemme. « Ni l’un ni l’autre. Vous créez une fausse opposition. Ma position est [expliquer la position réelle]. »
Stratagème 11 – L’induction fallacieuse
Si l’adversaire accepte plusieurs cas particuliers, en conclure hâtivement une vérité générale sans que le lien soit établi. Exemple : trois exemples de fraude = « le système entier est corrompu ».
Contre-mesure : Questionner la représentativité. « Trois exemples ne font pas une règle générale. Quelle est la proportion réelle ? Avez-vous des statistiques complètes ? »
Stratagème 12 – Le choix biaisé des exemples
Sélectionner uniquement les cas qui appuient notre thèse tout en ignorant les contre-exemples. Utiliser un vocabulaire orienté pour désigner les mêmes réalités selon qu’elles nous arrangent ou non.
Contre-mesure : Apporter des contre-exemples. « Vous ne citez que les cas qui vous arrangent. Voici trois contre-exemples : [les énumérer]. »
Stratagème 13 – L’alternative truquée
Présenter notre thèse de manière exagérément contrastée pour que l’adversaire, voulant nuancer, finisse par admettre partiellement notre position initiale.
Contre-mesure : Rejeter la polarisation. « Vous créez un faux contraste. La réalité n’est pas binaire, elle est [expliquer la complexité]. »
Stratagème 14 – La fausse victoire
Après une série de questions auxquelles l’adversaire a répondu, proclamer triomphalement que notre thèse est prouvée, même si le lien logique reste faible ou absent.
Contre-mesure : Dénoncer le saut logique. « Un instant. Vous proclamez victoire mais le lien logique n’existe pas. Montrez-moi étape par étape comment vous arrivez à cette conclusion. »
L’exploitation des émotions (stratagèmes 15-20)
Cette catégorie de stratagèmes vise à court-circuiter la raison en manipulant l’état émotionnel de l’adversaire ou du public.
Schopenhauer observe que les émotions troublent le jugement : la confusion, la colère, la honte ou la surprise empêchent l’analyse logique rigoureuse. Ces six techniques exploitent cette vulnérabilité cognitive en créant délibérément des situations déstabilisantes. L’objectif n’est plus de gagner sur le terrain des arguments mais de faire perdre pied à l’adversaire. On passe du combat d’idées au sabotage psychologique.
Le philosophe note avec cynisme que ces stratagèmes fonctionnent particulièrement bien en public, où la pression sociale amplifie les réactions émotionnelles. La victime, troublée, commet des erreurs qu’elle n’aurait jamais faites à froid, ou abandonne le débat par frustration. Ces techniques sont les préférées des polémistes télévisés et des trolls sur internet : plutôt que réfuter, on préfère déstabiliser.
Stratagème 15 – La thèse piège
Présenter une proposition paradoxale ou apparemment absurde qui est pourtant vraie dans un contexte spécifique. Si l’adversaire la rejette par réflexe, prouver qu’il a tort sur ce point précis pour discréditer l’ensemble de son argumentation.
Contre-mesure : Demander des précisions avant de répondre. « Définissez exactement ce que vous entendez par là et dans quel contexte avant que je me prononce. »
Stratagème 16 – Argumenta ad hominem (variante)
Chercher des contradictions entre les affirmations actuelles de l’adversaire et ce qu’il a dit ou fait précédemment. Exemple : « Pourtant en 2019, vous défendiez exactement le contraire… »
Contre-mesure : Assumer l’évolution. « Oui, j’ai changé d’avis avec de nouvelles informations. C’est de l’intelligence, pas de l’incohérence. Parlons du fond actuel. »
Stratagème 17 – La distinction subtile
Quand l’adversaire nous met en difficulté avec un contre-argument, introduire une distinction fine qui n’existait pas dans notre proposition initiale. Exemple : « Je parlais évidemment du sens métaphorique, pas littéral. »
Contre-mesure : Refuser la réécriture. « Non, cette distinction n’existait pas dans votre propos initial. Ne réécrivez pas l’histoire de notre débat. »
Stratagème 18 – La diversion (mutatio controversiae)
Si le débat tourne mal, changer brusquement de sujet ou déplacer la discussion sur un terrain plus favorable. « Mais le vrai problème n’est-il pas plutôt… » permet d’échapper à une défaite imminente.
Contre-mesure : Ramener au sujet. « Vous changez de sujet parce que vous êtes en difficulté. Restons sur la question initiale : [la rappeler]. »
Stratagème 19 – La généralisation de l’objection
Si l’adversaire nous demande de réfuter un point précis et qu’on ne peut pas, élargir le débat à des questions générales où l’on est plus à l’aise, puis prétendre avoir répondu à l’objection initiale.
Contre-mesure : Exiger une réponse précise. « Ma question était précise. Répondez-y précisément au lieu de partir dans les généralités. »
Stratagème 20 – La conclusion prématurée
Dès que l’adversaire a admis nos prémisses, tirer immédiatement notre conclusion comme si elle était prouvée, sans développer les étapes intermédiaires du raisonnement qui pourraient être contestées.
Contre-mesure : Exiger les étapes manquantes. « Attendez, vous sautez des étapes. Montrez le raisonnement complet entre les prémisses et votre conclusion. »
Les attaques personnelles (stratagèmes 21-30)
Cette série de dix stratagèmes marque un tournant dans l’escalade dialectique : on abandonne progressivement le terrain des idées pour s’attaquer à la personne.
Schopenhauer décrit ici la transition sournoise du débat intellectuel vers le combat de réputation. Ces techniques reconnaissent implicitement une défaite sur le fond tout en cherchant la victoire par d’autres moyens. L’arsenal va des attaques indirectes (chercher des contradictions dans le passé de l’adversaire, invoquer des autorités non pertinentes) aux agressions à peine voilées (l’ironie condescendante, les catégorisations infamantes).
Le philosophe observe que ces stratagèmes exploitent la nature sociale du débat : devant un public, détruire la crédibilité de l’adversaire équivaut souvent à réfuter ses arguments. C’est pourquoi ces techniques prolifèrent dans l’espace public moderne, où l’image compte plus que la substance. Le stratagème 28 (s’adresser au public plutôt qu’à l’adversaire) révèle cyniquement que beaucoup de débats ne visent pas la vérité mais l’adhésion de l’audience. Cette catégorie culmine avec les attaques sur les motivations supposées : plutôt que réfuter une thèse sur le climat, on accusera son défenseur d’être payé par le lobby écologiste.
Schopenhauer dévoile ainsi la mécanique de ce qu’on appelle aujourd’hui l’ad hominem, montrant comment la destruction méthodique de l’ethos remplace commodément la réfutation du logos.
Stratagème 21 – La fausse conséquence
Face à un argument sophistique mais difficile à réfuter, déclarer avec assurance que sa conclusion est fausse car elle contredirait une vérité établie, même si le lien n’est pas évident.
Contre-mesure : Demander la démonstration. « Prouvez ce lien de causalité. En quoi ma proposition contredirait-elle cette vérité ? »
Stratagème 22 – Rejeter la pétition de principe
Si l’adversaire nous demande d’admettre un point qui permettrait de prouver sa thèse, refuser en dénonçant une pétition de principe, même si ce n’en est pas vraiment une.
Contre-mesure : Montrer la légitimité. « Ce n’est pas une pétition de principe mais un fait établi par [sources/preuves]. Vous refusez l’évidence. »
Stratagème 23 – Pousser à l’exagération
Contredire et provoquer l’adversaire pour qu’il exagère sa proposition. Plus il la défend avec excès, plus elle devient caricaturale et facile à attaquer.
Contre-mesure : Maintenir la mesure. « Vous voulez me faire exagérer. Je maintiens ma position initiale exacte : [la répéter calmement]. »
Stratagème 24 – La fausse conséquence forcée
Tirer de force des conséquences absurdes de la thèse adverse par des déductions fallacieuses. Exemple : « Si on vous suit, on devrait aussi accepter que… » suivi d’une absurdité.
Contre-mesure : Dénoncer le sophisme. « Cela n’a aucun sens, vous êtes sur une pente glissante. Montrez le lien logique nécessaire, pas une extrapolation fantaisiste. »
Stratagème 25 – Le contre-exemple unique
Réfuter une proposition générale par un seul cas contradictoire, même exceptionnel. « Les cygnes sont blancs » tombe devant un seul cygne noir, même s’il est rarissime.
Contre-mesure : Relativiser l’exception. « Une exception ne détruit pas une règle générale. Les cygnes noirs existent mais restent l’exception qui confirme la règle. »
Stratagème 26 – Retourner l’argument (retorsio argumenti)
Utiliser l’argument même de l’adversaire contre lui. S’il dit « les exceptions confirment la règle », répliquer que son objection est donc elle-même une confirmation de notre thèse.
Contre-mesure : Montrer la différence de contexte. « Mon argument ne s’applique pas à votre cas parce que [expliquer la différence contextuelle]. »
Stratagème 27 – Insister sur un point faible
Si un argument particulier met l’adversaire en colère, s’acharner dessus car sa réaction excessive signale probablement une vulnérabilité dans sa position.
Contre-mesure : Reconnaître et dépasser. « Ce point est secondaire. L’essentiel de mon argument reste : [recentrer sur le cœur de l’argumentation]. »
Stratagème 28 – L’argument ad auditores
S’adresser au public plutôt qu’à l’adversaire, surtout si le public est moins compétent. Utiliser des arguments qui paraîtront convaincants aux spectateurs même s’ils sont invalides.
Contre-mesure : S’adresser aussi au public. « Ne vous laissez pas tromper par cette simplification. La réalité est plus complexe : [expliquer clairement]. »
Stratagème 29 – La diversion personnelle
Quand on est acculé, faire une attaque personnelle indirecte. « C’est facile de dire ça quand on n’a jamais connu… » ou « Évidemment, avec votre parcours… »
Contre-mesure : Refuser le terrain personnel. « Mon expérience personnelle n’invalide pas les faits. Restons sur les arguments objectifs. »
Stratagème 30 – L’argument d’autorité (argumentum ad verecundiam)
Invoquer des autorités respectées mais incompétentes sur le sujet. Citer des philosophes sur la physique, des scientifiques sur l’art, ou utiliser des citations hors contexte de figures admirées.
Contre-mesure : Questionner la pertinence. « Einstein était physicien, pas économiste. Son opinion sur ce sujet n’a pas plus de valeur que la vôtre ou la mienne. »
Les ultimes recours (stratagèmes 31-38)
Ces huit derniers stratagèmes constituent l’artillerie lourde de la dialectique éristique, les armes de destruction massive du débat rationnel.
Schopenhauer décrit ici les techniques de la dernière chance, quand l’argumentation logique a totalement échoué mais qu’on refuse la défaite. Le philosophe ne cache pas le caractère désespéré et souvent grotesque de ces méthodes : l’ironie condescendante qui masque l’incapacité à répondre, le verbiage pseudo-savant qui étourdit plus qu’il n’éclaire, et ultimement l’insulte pure – ce « degré zéro de l’argumentation » que Schopenhauer décrit avec une ironie mordante.
Ces stratagèmes révèlent la véritable nature de nombreux débats : il ne s’agit plus de chercher la vérité ni même de paraître avoir raison, mais simplement de ne pas perdre la face.
Le philosophe note que ces techniques sont paradoxalement les plus utilisées car elles ne demandent aucune compétence intellectuelle : n’importe qui peut crier « complotiste ! » ou « fasciste ! » pour clore un débat. Le stratagème 38, l’attaque personnelle directe, représente l’aveu final de l’impuissance argumentative. On peut observer que sur les réseaux sociaux modernes, beaucoup de « débats » commencent directement au stratagème 38, court-circuitant les 37 précédents. Cette escalade vers l’insulte révèle une vérité anthropologique profonde : face à la défaite intellectuelle, l’ego préfère la violence verbale à l’humble reconnaissance de l’erreur.
Stratagème 31 – L’ironie supérieure
Se déclarer incompétent pour comprendre l’argument de l’adversaire avec une fausse modestie ironique. « C’est sûrement trop subtil pour moi… » suggère que l’argument est en réalité absurde.
Contre-mesure : Ignorer le ton et reformuler. « Je vais reformuler plus simplement pour être sûr d’être compris : [reformulation claire]. »
Stratagème 32 – La catégorisation infamante
Ranger rapidement l’assertion adverse dans une catégorie détestée pour la discréditer sans l’examiner. « C’est du socialisme ! », « C’est du néolibéralisme ! », « C’est du complotisme ! » suffisent à tuer l’argument dans l’esprit du public.
Contre-mesure : Refuser l’étiquette. « Ce que vous dites est une étiquette, pas un argument. Réfutez mes propos si vous le pouvez, pas une catégorie que vous leur assignez. »
Stratagème 33 – « Vrai en théorie, faux en pratique »
Admettre que l’argument est théoriquement correct mais prétendre qu’il ne fonctionne pas en pratique. Cette concession apparente permet de rejeter la proposition sans avoir à la réfuter.
Contre-mesure : Demander des preuves empiriques. « Si c’est faux en pratique, montrez-moi des preuves, sinon ce que vous dites ce ne sont que des affirmations gratuites. »
Stratagème 34 – La non-réponse tenace
Si l’adversaire nous met en difficulté avec une question, ne pas répondre directement, dévier, ou répondre par une autre question. S’il insiste, l’accuser d’agressivité ou de harcèlement.
Contre-mesure : Noter publiquement l’esquive. « Je note que vous ne répondez pas à ma question précise. Votre silence est révélateur. »
Stratagème 35 – L’argument par l’intérêt (argumentum ab utili)
Au lieu de réfuter l’argument, attaquer les motivations supposées de l’adversaire. « Vous défendez ça parce que ça arrange vos affaires » invalide la position sans examiner sa validité.
Contre-mesure : Recentrer sur la validité. « Mes motivations n’affectent pas la validité de l’argument. Réfutez le fond, pas mes supposées intentions. »
Stratagème 36 – Le verbiage stupéfiant
Noyer l’adversaire sous un flot de paroles savantes, de jargon technique ou de références obscures. La confusion et l’intimidation intellectuelle remplacent l’argumentation.
Contre-mesure : Exiger la clarté. « Beaucoup de mots savants, peu de substance. Reformulez en langage simple si votre argument est solide. »
Stratagème 37 – Exploiter une faiblesse de preuve
Si l’adversaire a raison sur le fond mais avance une mauvaise preuve, se concentrer uniquement sur la réfutation de cette preuve faible et proclamer que toute sa position est donc invalidée.
Contre-mesure : Apporter d’autres preuves. « Cette preuve était faible, en voici trois autres plus solides : [les présenter]. »
Stratagème 38 – L’argumentum ad personam
L’arme ultime quand tout a échoué : l’insulte personnelle. « Vous êtes trop ignorant pour comprendre », « Votre mauvaise foi est évidente », ou simplement des attaques sur la personne. Schopenhauer note avec cynisme : « Quand on reconnaît que l’adversaire est supérieur et qu’on va avoir tort, on devient personnel, blessant et grossier. »
Contre-mesure : Constater la défaite. « Les insultes signalent que vous n’avez plus d’arguments. Je considère ce débat comme gagné sur le fond. »
Structure systématique des stratagèmes
Schopenhauer organise ses techniques selon une progression : d’abord les manipulations logiques subtiles, puis les détournements émotionnels, enfin les attaques frontales.
Chaque stratagème exploite méthodiquement une faiblesse cognitive spécifique de l’esprit humain.
Les biais de confirmation (tendance à ne voir que ce qui confirme nos croyances) sont exploités par les stratagèmes 11 et 12.
L’effet de halo (généraliser un jugement à partir d’une caractéristique) alimente le stratagème 30 sur les fausses autorités.
La pression sociale et l’aversion à la contradiction publique rendent les stratagèmes 27 et 28 redoutables en audience.
Le biais d’ancrage permet au stratagème 6 de fonctionner : les premières questions orientent insidieusement les réponses suivantes.
Le philosophe révèle ainsi que nos failles psychologiques sont des avantages pour le manipulateur habile. La carte des stratagèmes est en réalité une cartographie de nos vulnérabilités mentales : effet Dunning-Kruger exploité par le stratagème 36 (le verbiage intimide les ignorants), biais de représentativité par le stratagème 25 (un exemple frappant éclipse les statistiques), dissonance cognitive par le stratagème 16 (la contradiction avec ses positions passées crée un malaise exploitable).
Cette architecture n’est pas accidentelle : elle mime le processus naturel de dégradation d’un débat quand l’ego prend le pas sur la raison. Schopenhauer nous offre ainsi non seulement un manuel pratique mais aussi une phénoménologie de la mauvaise foi argumentative, montrant comment l’homme passe insensiblement du désir de vérité à la volonté de puissance verbale.
Quelles critiques et objections soulève ce traité?
La critique morale : un manuel de mauvaise foi?
Nombreux philosophes reprochent à Schopenhauer de fournir un arsenal aux manipulateurs. Karl Popper, dans La Société ouverte et ses ennemis, argue que de telles techniques sapent le dialogue rationnel nécessaire à la démocratie. Enseigner l’art de tromper, même pour s’en défendre, normaliserait la malhonnêteté intellectuelle.
Jürgen Habermas, théoricien de l’agir communicationnel, voit dans cette approche l’antithèse de l’éthique de la discussion. Pour lui, le dialogue authentique présuppose la sincérité et la recherche coopérative de vérité. Les stratagèmes de Schopenhauer détruiraient ces conditions de possibilité du consensus rationnel.
La défense pragmatique : un vaccin intellectuel
Les défenseurs du traité, comme le logicien Douglas Walton dans Informal Logic, soutiennent que connaître ces techniques immunise contre elles. Le philosophe français Michel Meyer, spécialiste de rhétorique, compare le livre à un cours d’autodéfense intellectuelle : on apprend les coups pour mieux les parer.
Cette lecture défensive trouve un écho contemporain dans les travaux sur les biais cognitifs. Daniel Kahneman, dans Système 1, Système 2, montre comment notre cerveau tombe naturellement dans les pièges que Schopenhauer décrit. Connaître ces mécanismes permettrait de activer notre « système 2 » analytique face aux manipulations.
L’objection épistémologique : vérité contre persuasion
Les épistémologues questionnent la séparation nette entre recherche de vérité et art de persuader. Helen Longino, dans Science as Social Knowledge, démontre que même la science utilise des stratégies rhétoriques pour établir ses vérités. La frontière entre argumentation légitime et manipulation reste floue.
Bruno Latour, dans La Science en action, observe que les controverses scientifiques mobilisent plusieurs stratagèmes schopenhaueriens : arguments d’autorité, généralisations hâtives, attaques ad hominem lors des peer-reviews. La dialectique éristique contaminerait même les domaines prétendument objectifs.
La perspective psychologique : pourquoi ça marche?
Les sciences cognitives expliquent l’efficacité des stratagèmes par nos limitations mentales. Hugo Mercier et Dan Sperber, dans The Enigma of Reason, proposent que notre raison a évolué pour gagner des arguments, pas pour trouver la vérité. Les stratagèmes exploiteraient notre câblage cognitif naturel.
Les travaux sur la dissonance cognitive de Leon Festinger éclairent pourquoi nous préférons avoir raison plutôt que reconnaître nos erreurs. Les stratagèmes offrent des échappatoires psychologiquement confortables à la contradiction. Cette théorie valide indirectement le pessimisme anthropologique de Schopenhauer.
Comment ces techniques se manifestent-elles aujourd’hui?
Dans l’arène politique
Les débats télévisés constituent un festival de stratagèmes schopenhaueriens. Le « whataboutism » (stratagème 18) permet d’esquiver les questions embarrassantes : « Vous parlez de mon bilan, mais regardez plutôt les scandales de mon prédécesseur ! » La généralisation abusive (stratagème 1) transforme tout fait divers en tendance sociétale profonde.
Les réseaux sociaux amplifient ces dynamiques. Twitter, avec sa limite de caractères, favorise les simplifications outrancières et les attaques ad hominem. Les « community notes » tentent de contrer certains stratagèmes, mais la viralité favorise l’émotion sur la rigueur argumentative.
Dans le monde professionnel
Les réunions d’entreprise déploient des stratagèmes plus subtils. Le « bikeshedding » illustre le stratagème 36 : on noie les opposants sous des détails triviaux pour éviter les questions fondamentales. Un projet informatique complexe suscitera peu de débat, mais la couleur du logo déclenchera des heures de discussion.
Les stratagèmes dans les négociations commerciales
Les négociations commerciales utilisent systématiquement le stratagème 6 (questions orientées) et le stratagème 14 (fausse concession). Les vendeurs automobiles excellent dans cette pratique : « Vous privilégiez la sécurité de votre famille, n’est-ce pas ? » (qui dira non ?), « La fiabilité compte pour vous ? » (évidemment), « Vous préférez faire des économies sur le long terme ? » (bien sûr). Chaque « oui » construit subtilement l’argumentaire pour le modèle haut de gamme avec toutes les options.
Le stratagème 14 se manifeste dans des phrases comme : « Je ne devrais pas vous le dire, mais mon manager peut descendre à 15 000€ seulement jusqu’à ce soir » (créant une fausse urgence et une fausse confidence), ou « Normalement c’est réservé aux gros clients, mais pour vous… » (fausse exclusivité). Les agents immobiliers maîtrisent particulièrement cette technique : « Entre nous, les propriétaires sont pressés de vendre, ils accepteraient sûrement une offre à… » – donnant l’illusion d’une information privilégiée qui n’est qu’une tactique de vente.
Les formations commerciales enseignent explicitement ces techniques schopenhaueriennes sous des noms marketing. La méthode SPIN Selling enseigne le stratagème 7 (questions socratiques) : « Situation → Problème → Implication →Besoin, une séquence de questions qui amène le client à « découvrir » lui-même qu’il a besoin du produit et que nous allons voir plus en détail un peu plus loin. Le « Yes Ladder » (échelle de oui) n’est autre que le stratagème 6 : faire dire oui sur des évidences (« Vous voulez réussir ? ») pour créer un momentum psychologique vers le oui final.
La technique de « la porte en pleine face » exploite le stratagème 13 (alternative truquée) : proposer d’abord une offre excessive (abonnement platinum à 500€/mois) pour que l’offre réelle (gold à 150€/mois) paraisse raisonnable. Son inverse, le « pied dans la porte », utilise le stratagème 11 : faire accepter une petite demande (essai gratuit) puis escalader vers l’engagement complet (abonnement annuel).
Les scripts de cold-calling intègrent le stratagème 18 (la diversion) : quand le prospect objecte sur le prix, le vendeur répond « Parlons d’abord de vos besoins actuels… » Les formations enseignent aussi le « Feel, Felt, Found » qui combine les stratagèmes 16 et 26 : « Je comprends ce que vous ressentez, d’autres clients ressentaient la même chose, mais ils ont découvert que… » – retournant l’objection en argument de vente.
Exemple concret de la méthode SPIN Selling (stratagème 7)
Voici comment un vendeur de logiciels CRM applique la méthode SPIN pour amener subtilement un dirigeant de PME à « découvrir » qu’il a besoin de son produit :
Situation (questions sur le contexte actuel) :
- « Combien de commerciaux avez-vous dans votre équipe ? » → « Cinq »
- « Comment suivez-vous actuellement vos prospects ? » → « Avec Excel et par emails »
- « Qui a accès à ces informations ? » → « Chaque commercial a son fichier »
Problème (faire émerger les difficultés) :
- « Arrive-t-il que deux commerciaux contactent le même prospect ? » → « Oui, ça arrive… »
- « Combien de temps passez-vous à consolider les rapports de vente ? » → « Au moins une journée par mois »
- « Perdez-vous parfois la trace de prospects chauds ? » → « C’est déjà arrivé, oui »
Implication (amplifier les conséquences négatives) :
- « Quand vous perdez un prospect chaud, ça représente combien en chiffre d’affaires potentiel ? » → « Entre 10 et 50K€… »
- « Si vos commerciaux contactent deux fois le même client, quelle image ça donne ? » → « C’est très mauvais pour notre crédibilité »
- « Cette journée mensuelle de reporting, c’est du temps que vous ne passez pas à développer l’entreprise ? » → « Exactement, c’est frustrant »
Need-payoff / Besoin (faire formuler la solution par le client) :
- « Si vos commerciaux partageaient automatiquement leurs contacts, ça éviterait les doublons ? » → « Complètement ! »
- « Gagner une journée par mois sur le reporting, ça vous permettrait de faire quoi ? » → « De voir plus de clients stratégiques »
- « Un système qui alerte sur les prospects chauds négligés, ça réduirait les pertes ? » → « Ce serait idéal ! »
La manipulation socratique : Le client croit avoir lui-même identifié ses problèmes et imaginé la solution. Il ne se rend pas compte qu’il a été guidé vers cette « découverte ». Le vendeur peut maintenant présenter son CRM comme LA réponse aux besoins que le client vient « spontanément » d’exprimer. C’est du pur stratagème 7 : une série de questions apparemment neutres dont l’enchaînement mène inexorablement à la conclusion voulue.
Le « génie pervers » de cette méthode est que le client ne peut plus dire « je n’en ai pas besoin » puisqu’il vient lui-même d’articuler pourquoi il en a désespérément besoin.
Cela dit, notre exemple est un peu exagéré : une société qui fournit des fichiers clients séparés à ses commerciaux a effectivement des problèmes d’organisation, donc notre prémisse est un peu orientée.
Dans les débats scientifiques
Même la science n’échappe pas aux stratagèmes. Les controverses sur le climat voient s’affronter le stratagème 30 (faux experts) contre le stratagème 31 (disqualification par association). Les climato-sceptiques citent des scientifiques hors domaine, tandis que leurs adversaires les associent aux lobbies pétroliers.
La crise COVID a exposé l’usage massif du stratagème 2 (homonymie) autour du terme « liberté », et du stratagème 11 (induction fallacieuse) dans l’interprétation des statistiques. Chaque camp accusait l’autre d’utiliser les mêmes techniques manipulatoires qu’il employait.
Dans l’éducation et la formation
Paradoxalement, certaines écoles enseignent maintenant les stratagèmes pour développer l’esprit critique. Les cours de « critical thinking » analysent les techniques de manipulation pour mieux les reconnaître. L’université d’Oxford propose un cours « Winning Arguments » directement inspiré de Schopenhauer.
Les clubs de débat utilisent le traité comme grille d’analyse. Les élèves apprennent à identifier les stratagèmes adverses et à les nommer explicitement : « Vous utilisez le stratagème 12, le choix biaisé des exemples. » Cette méta-discussion sur les techniques argumentatives élève parfois le niveau du débat.
Peut-on concilier éthique et efficacité dialectique?
L’approche aristotélicienne : rhétorique vertueuse
Aristote, dans sa Rhétorique, proposait déjà une voie médiane entre manipulation et naïveté. Il distingue trois modes de persuasion : logos (logique), pathos (émotion), ethos (crédibilité). Une argumentation éthique mobiliserait ces trois dimensions sans tromperie.
Cette approche inspire la « nouvelle rhétorique » de Chaïm Perelman, qui cherche l’adhésion de l’auditoire sans manipulation. Les techniques persuasives deviennent légitimes quand elles respectent l’autonomie intellectuelle de l’interlocuteur. La frontière reste néanmoins délicate à tracer.
Le pragmatisme contextuel
Certains philosophes pragmatistes, comme Richard Rorty, suggèrent que l’acceptabilité des stratagèmes dépend du contexte. Face à un manipulateur, utiliser ses propres armes devient légitime défense. Dans un séminaire académique, ces techniques trahiraient l’esprit de recherche collaborative.
Cette position rejoint l’éthique situationniste de Joseph Fletcher : aucune technique n’est intrinsèquement mauvaise, seules ses conséquences dans un contexte spécifique comptent. Un stratagème utilisé pour dénoncer une injustice différerait moralement de son usage pour escroquer.
La transparence comme solution?
Certains théoriciens proposent la transparence métadiscursive : annoncer explicitement les techniques argumentatives employées. « Je vais maintenant utiliser un argument par l’absurde… » Cette approche préserverait l’efficacité rhétorique tout en respectant l’intelligence de l’auditoire.
Les débats universitaires expérimentent parfois ce format. Les participants nomment leurs mouvements argumentatifs comme aux échecs. Cette explicitation pédagogique transforme le combat verbal en exercice collaboratif d’exploration intellectuelle.
Quelle postérité pour ce traité controversé?
Influence sur la pensée critique moderne
Le traité de Schopenhauer a profondément influencé l’enseignement de la pensée critique. Les manuels de « fallacies » (erreurs de raisonnement) reprennent plusieurs de ses stratagèmes sous une forme systématisée. Le Petit cours d’autodéfense intellectuelle de Normand Baillargeon popularise cette approche dans le monde francophone.
Les fact-checkers utilisent implicitement la grille schopenhauerienne pour analyser les discours politiques. Identifier les stratagèmes devient un sport médiatique, avec des chroniques dédiées au décryptage des manipulations rhétoriques.
Applications en intelligence artificielle
Les chercheurs en argumentation computationnelle programment des systèmes capables de détecter automatiquement les stratagèmes dans les textes. Le projet Debater d’IBM intègre une reconnaissance des techniques manipulatoires pour mieux y répondre.
Ces développements posent des questions éthiques nouvelles : doit-on programmer des IA capables d’utiliser les stratagèmes ? Les chatbots de service client emploient déjà certaines techniques de détournement conversationnel inspirées de Schopenhauer.
Réappropriations contemporaines
Les dark patterns : Schopenhauer à l’ère numérique
Le traité connaît un regain d’intérêt avec la montée des « dark patterns » numériques, ces interfaces délibérément conçues pour tromper ou manipuler les utilisateurs. Les designers UX malveillants ont traduit les stratagèmes de Schopenhauer en pixels et en code. Le faux sentiment d’urgence (« Plus que 2 chambres disponibles ! » sur Booking, « Cette offre expire dans 23:59:47 » avec un compteur rouge clignotant) exploite le stratagème 23 (pousser à l’exagération émotionnelle). Les choix par défaut biaisés – la case pré-cochée pour l’assurance voyage à 89€, le bouton « Continuer avec l’abonnement Premium » en vert vif tandis que « Non merci » est en gris minuscule – reprennent le stratagème 13 (l’alternative truquée).
Les formulations trompeuses prolifèrent : Amazon affiche « Voulez-vous vraiment vous priver de la livraison gratuite illimitée ? » quand on tente de se désabonner de Prime (stratagème 6, question orientée). LinkedIn demande « Êtes-vous sûr de vouloir rater des opportunités de carrière ? » si on refuse les notifications (stratagème 24, fausse conséquence forcée). Les sites de voyage montrent « 153 personnes regardent cet hôtel » et « Réservé 37 fois aujourd’hui ! » – des chiffres souvent fictifs exploitant le stratagème 28 (argument ad auditores), créant une fausse pression sociale.
Le « confirmshaming » est du pur stratagème 35 (attaque des motivations) : face à une pop-up proposant une réduction, le bouton de refus affiche « Non, je préfère payer le prix fort » ou pire, « Non, je ne veux pas améliorer ma vie ». Les applications de fitness pratiquent le stratagème 16 en vous rappelant : « Vous aviez promis de faire du sport tous les jours ! » (contradiction avec vos engagements passés).
Les plateformes de streaming utilisent le stratagème 11 (induction fallacieuse) : « Parce que vous avez regardé X » suggère que vous aimerez Y, transformant un visionnage accidentel en préférence supposée. Les « roach motels » (facile d’entrer, impossible de sortir) sont l’incarnation digitale du stratagème 34 : l’inscription en un clic, mais la désinscription nécessite d’appeler un numéro surtaxé, d’envoyer un courrier recommandé, ou de naviguer dans sept sous-menus cachés.
Schopenhauer aurait été fasciné par ces manipulations algorithmiques qui automatisent ses stratagèmes à l’échelle industrielle. Chaque notification push (« Votre ami a posté pour la première fois depuis longtemps ! »), chaque formulation (« Améliorez votre expérience » au lieu de « Acceptez le tracking »), chaque friction artificielle (désabonnement en 12 étapes vs abonnement en 1 clic) applique ses principes. Les développeurs ont même inventé de nouveaux stratagèmes que le philosophe n’avait pas imaginés : le « privacy Zuckering » (rendre les paramètres de confidentialité incompréhensibles), le « bait and switch » (promettre une fonctionnalité gratuite puis la rendre payante), ou le « forced continuity » (l’essai gratuit qui se transforme silencieusement en abonnement payant).
Le génie sinistre des dark patterns est qu’ils exploitent nos réflexes cognitifs à une vitesse infraconsciente : on clique avant de comprendre le piège. Là où les stratagèmes originaux nécessitaient une présence humaine et de l’éloquence, leurs avatars numériques opèrent 24h/24, testés par A/B testing sur des millions d’utilisateurs pour maximiser leur efficacité manipulatoire..
Les mouvements d’éducation populaire utilisent le texte comme outil d’émancipation. Apprendre à reconnaître les stratagèmes dans les discours dominants devient un acte de résistance intellectuelle.
Pour finir…
Dans ce salon berlinois de 1831, Schopenhauer observait deux intellectuels s’affronter verbalement. Presque deux siècles plus tard, nous assistons aux mêmes joutes sur les réseaux sociaux, dans les parlements, les plateaux télé. Les outils ont changé, pas les mécanismes. Son traité nous laisse une question inconfortable : préférons-nous un monde de naïfs sincères ou de manipulateurs lucides ? Peut-être la sagesse consiste-t-elle à connaître ces armes sans les dégainer, sauf quand la vérité elle-même est en jeu.
